Mikor a bőség zavara a probléma A legtöbb ingatlantulajdonos álma: hirdetés kikerül, jönnek a vevők, már az első telefonáló mondja, hogy vinné. Az ingatlan olyan, amilyen a hirdetésben szerepel, nincs túlárazva, jó piaci pozícióban van, sok az érdeklődő is.
Előfordult, hogy az első 24 órában több mint 10-en hívtak az adott lakásra. Hárman már a telefonban egyből jelezték: „Mi megadjuk az irányárat.” természetesen ezt nem veszem komolyan, de azért mutat valamit. Ez az a pont, ahol a legtöbb magánhirdető elrontja.
Ha valaki egy kicsit tapasztaltabb az alku terén, akkor simán átveszi az irányítást és a tulajdonos örül, mert vevőt talált, örül ha az egész gond leesik a válláról. (csak legyek túl rajta)
Pedig, ha három ember is odaadná ugyanazt az összeget, akkor biztos, hogy valamelyikük adna többet is, akár milliókat is nyerhetsz a az irányáron felül. Lehet, hogy egy pazar nyaralás árát teheted zsebre egy jó licittel.
Nem kell egyből a telefonért nyúlni, hogy visszahívd azt aki a legszimpatikusabb volt, vagy azt aki aki először tett szóban egy ajánlatot.
Nem az a prioritás, hogy gyorsan túl legyél rajta, hanem a legtöbbet szeretnéd kihozni belőle.
Szóval érdemes stratégiát váltani, ha idáig eljutottál, tehát van több ajánlatod is irányáron, akkor indul a licit.
Gyors eladás, biztos, hogy a legtöbbet hoztad ki belőle?
Sokan úgy gondolkodnak, mint használtcikk-vásárlásnál ügy próbálnak alkudni, mint egy piacon. Valahogy nem érzik az alku súlyát, hogy egy egy mondaton milliók múlnak.
De ez nem egy bringa a Jófogáson. Ez egy ingatlan, sok tízmilliós vagyontárgy, ahol milliókat nyerhetsz vagy veszíthetsz.
Ha 24 órán belül jelentkezik több ember is, aki kész fizetni az irányárat, az nem azt jelenti, hogy jól áraztad, hanem hogy van még benne lehetőség. Ha gyorsan akarod lezárni az értékesítést, akkor egy autó árát is elveszítheted, kihagysz egy lehetőséget, hogy megkapd a valódi maximumot.
Mi a licit, és mi nem az?
A licit, átlátható, korrekt és profin irányított folyamat.
Ez a struktúra alapja:
Minden ajánlat írásban történik. Össze tudd hasonlítani őket, tudj hivatkozni később az egyes elemeire.
Minden érdeklődőt korrekt módon tájékoztatunk, elmondjuk a prioritásokat, hiszen egy ajánlat nem csak irányárból áll, fontos lehet a vételár kifizetésének ütemezése, a birtokba adás időpontja és nem utolsó sorban a vételár, de ez a három dolog együtt jelent egy ajánlatot.
A vevőkkel közölnöd kell, hogy több jelentkező van, de nem tudják, hogy ki, mennyivel licitál. Azt a szabadságot kapják meg ezzel, hogy ők dönthetik el, hogy mi az a végső ár, amit szeretnének adni az ingatlanért. Így kicsit őket is megvéded, hiszen nem kell egy másik ajánlat miatt olyan összeget mondaniuk, ami meghaladja a lehetőségeiket.
Van egy végső ajánlati határidő, és ez mindenkire vonatkozik. (ahogy más fórumokon is van egy licit zárási időpont, utána nem fogadunk ajánlatot)
A feszültség helyett izgalom, káosz helyett kontroll.
És a legfontosabb: a tulajdonos dönt. Nem az első, nem a leghangosabb, nem a legszimpatikusabb, hanem az lesz a vevő, aki a tulajdonos szempontjai alapján a legjobb ajánlatot adja.
Itt van profi licit 7 lépése mi így csináljuk:
Előkészítés
lakás tiszta, szép, dokumentumok rendben. Van friss tulajdoni lapod, társasházi alapító okiratod és szmsz is rendelkezésre áll. Ezek nélkül nehezebb a helyzeted, hiszen ezzel igazolod, hogy van jogod értékesíteni az ingatlant, látják az érdeklődők, hogy kell e számolniuk elővásárlási joggal, vannak e korlátozások az szmsz-ben? Szóval az átláthatóságot, ellenőrizhetőséget kell biztosítanod. Minden szempontból olyan állapotba hozzuk az ingatlant, hogy a vevő beleszeressen és ne csak nézegesse, hanem hozzon egy döntést is.
Árazás
Nem titok ez a legfontosabb, de szerencsére van segítség. Nem tippelünk. Akár az AI is segíthet egy piaci elemzéssel, összehasonlító módszerekkel. Lőjük be az irányárat – úgy, hogy vonzó legyen, de ne menjünk a piaci ár alá, mert akkor rengeteg érdeklődőt fogunk bevonzani, akik a csodát remélik. Ebből lesz a káosz, amit nagyon nehéz lesz kezelni. Ezen a ponton nem harminc, hanem négy, öt érdeklődőre van csak szükségünk.
Hirdetés
Pontos célzás, ütős szöveg, profi képek, remek hirdetés. A cél: bevonzani a minőségi érdeklődőket, ne a még el kell adnom az ingatlanomat típusokat. A hirdetéseket első körben a lehető legtöbb helyen publikáljuk, minél több érdeklődőt akarunk első körben megtalálni.
Szűrés és tájékoztatás
A megtekintéskor látjuk, ki az, aki komoly érdeklődő, ki az, aki a személyes benyomás alapján is el tudja képzelni itt az életét. Velük egyenként egyeztetünk, elmondjuk, hogy több érdeklődő is van, és készülünk egy ajánlati körre, aminek a szabályait elküldjük emailben. Tehát előre felkészítjük őket arra, hogy mi várható. Pontosan tájékoztatjuk őket az elképzeléseinkről.
Ajánlatkérés
Értékelés
Zárás
Mit nyer a tulajdonos?
Két szóval: biztonságot és pénzt.
Konkrétan az említett esetben, igaz itt 200 millió forint felett volt a vételár:
+6 millió forint lett a vége, ugyanarra a lakásra
A nyertes vevő 80%-os önerővel, 3 héten belüli szerződéssel jött
A tulajdonos nem egy „mit hoz a sors” típusú eladásba ugrott bele, hanem egy tudatos döntést hozott. Volt ideje mindent végig gondolni, családdal egyeztetni. És ne felejtsük el a mentális részt: nem maradt benne tüske, nem gyötörte magát hónapokig, hogy „mi lett volna, ha…”, lehetett volna esetleg jobb árat kapni? Nekünk pedig mosolyogva fizette ki a sikerdíjat.
Miért nem csinálják ezt többen?
Nem tudom, talán a félelem és tudáshiány az oka. A legtöbb ember nem ért a licithez, ebben a helyzetben tényleg kell a hideg fej, illetve a tapasztalat.
Félnek attól, hogy mit szólnak a vevők, ha versenyeztetem őket? Az a tapasztalat, hogy semmit, amennyiben előzetesen tájékoztattuk őket a folyamatról. Sőt azt vettem észre, hogy gyakran szívesen vesznek részt benne. Talán az lehet ennek az oka, hogy az a lakás, ház, amire több érdeklődő van, az valószínűleg egy keresett ingatlan, tehát jó eséllyel nem nyúlnak mellé, hiszen kicsit küzdeni kell érte.
Mi van, ha lelépnek a vevők, mert senkinek nem akaródzik ajánlatot tenni?
Ki segít ebben az egészben?
Szerintem az én blogoldalamon, illetve egyéb kommunikációs felületeimen találsz annyi információt, hogy te is megpróbáld, de itt jön képbe a szakember. Nem azért, hogy „kinyissa az ajtót, tébláboljon az ingatlanban, ameddig az érdeklődők ott vannak, hanem hogy profin menedzselje a folyamatot: figyeljen a kommunikációra, ütemezésre, árképzésre, visszacsatolásokra.
A vevők pedig értékelik. Komolyan mondom, nem egy licit után jöttek oda, hogy megköszönjék az együttműködést, páran megtiszteltek azzal, hogy a Google felületemen is minősítették a munkámat, szóval tényleg jó érzés.
Inkább gyorsan vagy inkább jól?
A gyors eladás nem mindig jó eladás.tény: ma Budapesten egy jól árazott lakásra van kereslet.
De nem az a kérdés, hogy van-e vevő, hanem hogy mennyiért viszik el. A legtöbb tulajdonos csak azt nézi, hogy „megvan-e az ár, amit elképzelt”.De a valódi cél az kellene legyen: megtalálni azt a vevőt, aki a legtöbbet fizeti az ingatlanért
És ezt nem biztos, hogy az első jelentkező fogja nyújtani.
Hanem az, aki licitben, versenyhelyzetben bebizonyítja, hogy komolyan gondolja.
Ha te is épp eladás előtt állsz, ne csak az első érdeklődőt figyeld.
Figyeld inkább azt, ki adja meg a legtöbbet – minden értelemben.
