Pár napja találkoztam egy idősebb hölggyel, aki nagyon kedves volt és arról beszélt nekem, hogy mennyire zavarja, hogy az ingatlanosok közül, akiket megbízott a lakása eladásával eggyel sem találkozott azóta. Azt sem tudja, hogy foglalkoznak-e még az eladással, vagy esetleg a cég is megszűnt.
Megnyugtattam, hogy mindkét cég létezik még -az ingatlanpiac legnagyobb örömére-, sőt megbízásokat is kötnek, amiket remélhetőleg nem úgy kezelnek, mint amit ő adott. Szöget ütött viszont a fejemben, egy eladó mennyire kiszolgáltatott lehet, mennyire nincs arról információja, hogy mit is csinál a megbízott azért, hogy megtalálja azt a vevőt, akivel elégedetten egymás tenyerébe csaphatnak.
Nem tudom, hogy a kollégák, hogyan, milyen értékesítési stratégia alapján végzik el a munkájukat, de mi ingatlanközvetítőként Budán, a következőképpen dolgozunk.
ELSŐ TALÁLKOZÁS AZ INGATLANBAN
Az első találkozó a tulajdonossal nem csak arról szól, hogy felmérem a lakást, alaprajzolok, kattintok pár képet és megyek, hanem megpróbálok minden olyan információt begyűjteni, amivel az eladó és a vevő életét megkönnyíthetem. Ez nekem ötven percet biztosan igénybe fog venni, de a későbbiekben bőven megtérül. Mindig elmondom, hogy mi fog történni, hogyan zajlik a lakáseladás folyamata. Soha nem zavart, ha másik kolléga is jelen van a beszélgetéskor, nincsenek titkok, elvileg ezeket az információkat neki is át kell adnia, akár még kialakulhat egy hármas beszélgetés. Sőt amennyiben én felejtek el valamit, ő akár ki is javíthat. A beszélgetés végén megkérdezem, hogy van-e valamilyen kérdése. Ha nincs, akkor elköszönök. Azt szeretném éreztetni, hogy jó kezekben van az ügy, megkapja azokat a szolgáltatásokat, amiket elvár, de továbbmegyek, olyanokat is, amikről nem is tud, de fontos.
AMIT NEM LÁT AZ ELADÓ
Az irodába visszaérkezve elkészítem az ingatlan adatlapját, amit a kollégák látni fognak, illetve ezek jelennek meg a hirdetési felületeken. Nálunk a szöveg megírásának van egy kialakult sablonja, ahol nem csak a lakást, de a környéket a házat, a műszaki paramétereket, költségeket is bemutatjuk, pontosan azért, hogy olyan érdeklődőnek mutassuk meg az eladó ingatlant, aki még ilyen információk után is érdeklődik, tehát vevő lehet. Az ingatlanban készült képeket is kijavítom, sőt, ha valami miatt nem sikerültek, kicsit szégyenkezve, de új időpontot kérek a tulajdonostól a fotózásra (volt már ilyen, figyelmetlen voltam). Elő-elő fordul, hogy megkérdezik a tulajdonosok, hogy jól határozták-e meg az árat, illetve, hogy mikorra lehet számolni a lakás eladásával. Ezek az adatok egészen jól meghatározhatóak egy konkurenciaelemzéssel (tudnunk kell kikkel versenyzünk a vevőkért), illetve egy olyan adatbázis áttekintésével, ahol az eladott hasonló paraméterű ingatlanok árai találhatóak meg. Ez az egyik olyan fontos segítség, ami nem állhat rendelkezésére egy átlagos ingatlaneladónak és nem is fogja vele ezt senki megosztani. ( Aki kicsi figyelmet szentel az ár meghatározásának, megnézi a hirdetési portálok átlagnégyzetméter árait, szoroz, kicsit kerekít, természetesen felfelé és kapott egy fals összeget.) Ezeknek a tudatában adhatok olyan választ, amire a tulajdonos támaszkodhat. Először akkor jelentkezem a tulajdonosnál, amikor az adatlapot fotókkal, alaprajzzal elküldöm Neki, nézze át, jelezze, ha valami nem szimpatikus. Ez legkésőbb a megbízás megkötése után kettő nappal megtörténik. Örülök a visszajelzésnek, hiszen egy ingatlanbemutatókor kiderülő félreértés, nagyon megnehezíti az eladást. Következő lépésként az összes hasonló karakterű ingatlant kereső ügyfélnek elküldöm az értesítést róla, sőt azoknak is, akik kicsit mást keresnek. Felhívom a kollégáim figyelmét is az újdonságra, párosítsák össze az ügyféladatbázisukkal és jelezzék az érdeklődőknek, hogy általuk érdekesnek mutatkozó lakás van a piacon. Begyűjtöm a véleményüket, rendszerezem azokat. Megint csak árnyalom a képet a lakás piaci pozíciójáról. Feltöltöm a hirdetési portálokra, nagyon, de nagyon kiemelem, hiszen sok megtekintést akarok bevonzani, mert abból lehet levonni a következtetéseket. Amennyiben nem tudom mutatni az ingatlant két héten belül, akkor azokból az információkból, amik ezeken a csatornákon jutottak el hozzám, kielemzem, hogy miért reagált negatívan a piac a lakásra és ezt meg is osztom a tulajdonossal. Mindig, minden információt, ami segíthet. Akár hetente tájékoztatom a lakás tulajdonosát a történésekről, illetve a javaslataimról érdeklődöm az esetleges élethelyzet változásokról, új körülményekről, amik befolyásolhatják az értékesítést.
AZ INGATLAN BEMUTATÁSA UTÁN
Természetesen miután egy érdeklődő megtekintette az adott ingatant, én mindenképpen fogok kérni tőle egy gyors véleményt, illetve két napon belül egy átgondoltabb reakciót is. Ezt is megosztom a tulajdonossal.Természetesen minden az ingatlanával kapcsolatos kérdésre válaszolni fogok, elkísérem az ügyet a birtokba adásig.
Tehát visszatérve a nénivel történt beszélgetésre, azok a kérdések amik benne felmerülnek könnyen felszínre kerülnek a gyakori beszélgetéseinkkor, így talán nem érzi magát kényelmetlen, kiszolgáltatott helyzetben.
Milovecz László
budai ingatlanközvetítő
